Unzureichende Akzeptanz von technischen Dienstleistungen bei Kunden im Maschinenbau

Zur Differenzierung vom Wettbewerber, Margensicherung und Kundenbindung wird es für Maschinenbauunternehmen immer wichtiger, technische Dienstleistungen für ihre Maschinen anzubieten.Da allerdings Studien aufzeigen, dass der Maschinenbau, im Vergleich zu anderen Branchen, in der Vermarktung technischer Dienstleistungen zurückliegt, stellt sich die Frage nach den Gründen. Kann es sein, dass die Kunden die angebotenen Dienstleistungen des Herstellers nicht akzeptieren und somit nicht einkaufen? Die Untersuchung der Hypothese "Unzureichende Akzeptanz von technischen Dienstleistungen bei Kunden im Maschinenbau" ist Inhalt dieser Arbeit.

Die Untersuchung wird am Beispiel eines Materialprüfmaschinenherstellers durchgeführt. Der Materialprüfmaschinenhersteller hat bereits ein umfassendes Dienstleistungsangebot und vermarktet dieses aktiv über den Produktvertrieb und zusätzlich einen dedizierten Vertrieb für technische Dienstleistungen. Diverse Marketinghilfsmittel werden eingesetzt: eine Dienstleistungsbroschüre, die Web-seite hat eine eigene Dienstleistungskategorie, und es werden regelmäßig verschiedene, zeitlich begrenzte, zusätzliche Verkaufsaktionen initiiert. Trotzdem wächst der Umsatzanteil der technischen Dienstleistungen am Gesamtumsatz, im Vergleich zum Maschinenverkauf, nur schwach. Einzelne Gespräche mit Kunden ergaben eine geringe Akzeptanz der technischen Dienstleistungen. Kunden erbringen Eigenleistung und verzichten auf den Einkauf der technischen Dienstleistung, was auf eine unzureichende Akzeptanz der technischen Dienstleistungen von Materialprüfmaschinenherstellern schließen lässt. Zielsetzung ist es die Kundenseite zu beleuchten.