Erfolgsfaktoren und Relevanz des persönlichen Verkaufsgesprächs

Diese Arbeit stellt sich somit der Problemstellung, in wie fern die quantitative und qualitative Ausprägung des persönliche Verkaufs insbesondere im Mainstream des Textileinzelhandels durch den Konsumenten als Nutzen bringend bewertet wird. Daraus ergibt sich als Zielsetzung eine Empfehlung für den Einsatz des persönlichen Verkaufs im Bekleidungseinzelhandel, die sowohl auf einer Analyse der vorhandenen Quellen wie auch auf einer eigenen empirischen Erhebung fußt.

Die Art der Andienung hat zunächst Konsequenzen für den Servicegrad, jedoch in der Folge auch für die BetriebsformS.315); implizit stellt sich somit die Frage nach neuen Konzepten und damit nach neuen Lösungen zur effizienteren Befriedigung der Kundenbedürfnisse. Für die Lösung solcher Problemstellungen soll diese Schrift als Vorüberlegung einen Beitrag leisten.

Zunächst wird dazu der persönliche Verkauf in seinen Eigenschaften sowie Funktionen und Zielen dargestellt. Es erfolgt darüber hinaus eine Einordnung innerhalb der marketingpolitischen Instrumente.

Im Folgenden werden zunächst die Relevanz des Instrumentes und im Anschluss die Erfolgsfaktoren des persönlichen Verkaufsgesprächs anhand einschlägiger Theorien des Konsumentenverhaltens und der Kommunikationspsychologie literaturbasiert dargestellt. Nach einer kurzen Darstellung des Befragungsdesigns der im Rahmen dieser Arbeit durchgeführten Konsumentenbefragung erfolgt deren Auswertung. Schließend werden die theoretischen Ergebnisse im Sinne von Hypothesen den empirischen gegenübergestellt und die Ergebnisse in eine abschließende resümierende Betrachtung und Empfehlung für die Praxis überführt.