Vertrieb komplexer digitaler Produkt-Service-Systeme im Zeitalter der digitalen Servitization in produzierenden Industrieunternehmen

Die digitale Servitization macht es für produzierende Industrieunternehmen unabdingbar, vermehrt hybride Leistungsbündel in Form von digitalen Produkt-Service-Systemen anzubieten, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Dabei wird das physische Kernprodukt gemeinsam mit einer integrierten digitalen Dienstleistung angeboten.

Diese Produkte gehen zumeist mit einer gesteigerten Produktkomplexität einher und sind daher besonders erklärungsbedürftig. Folglich übersteigt es die kognitive Fähigkeit eines einzelnen Vertrieblers, solche Produkte zu verkaufen. Gleichzeitig erhöht sich auf Kundenseite die Risikowahrnehmung und Unsicherheit, die mit dem Kauf des Produktes verbunden sind.

Die Autorin untersucht daher den Einfluss des Komplexitätsgrades des Produktes auf die Sales Performance. Dabei unterscheidet sie zwischen der Kernproduktkomplexität, der digitalen Komplexität sowie der Gesamtkomplexität des digitalen Produkt-Service-Systems. Zudem analysiert sie die benötigten Vertriebsfunktionen sowie generalisierten und spezialisierten Vertriebskompetenzen, um digitale Produkt-Service-Systeme erfolgreich zu verkaufen. Außerdem betrachtet sie im Zuge dessen die Gestaltung der Kunde-Anbieter-Beziehung für B2B-Geschäftsbeziehungen hinsichtlich der Beziehungsqualität in Zusammenhang mit der Reputation eines anbietenden Unternehmens.