Cover-Bild Die Erschließung von Kundenpotentialen durch Cross-Selling

Band der Reihe "Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim"

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64,99 €

inkl. MwSt

Verlag: Deutscher Universitätsverlag
Genre: keine Angabe / keine Angabe
Seitenzahl: 235
Ersterscheinung: 28.03.2002
ISBN: 9783824476015

Heiko Schäfer

Die Erschließung von Kundenpotentialen durch Cross-Selling

Erfolgsfaktoren für ein produktübergreifendes Beziehungsmanagement

Seit Jahren prägen die Themen Kundenorientierung und Kundenbindung die Diskussion in Marketingforschung und -praxis. Die Frage, wie Kundenpotentiale produktübergreifend erschlossen werden können, fand allerdings kaum Beachtung, obwohl Cross-Selling, d.h. der Verkauf zusätzlicher Produkte an bestehende Kunden, in vielen Branchen zunehmend an Bedeutung gewinnt.

Heiko Schäfer untersucht das Cross-Selling von 372 Unternehmen unterschiedlicher Branchen. Er analysiert, welche Faktoren das Cross-Selling-Potential eines Kunden beeinflussen und von welchen Umständen der Cross-Selling-Erfolg eines Anbieters abhängt. Es wird deutlich, dass die kundenorientierte Gestaltung der Führungssysteme, bestimmte kundenbezogene Verhaltensweisen der Mitarbeiter, das Leistungsspektrum des Anbieters sowie dessen Unternehmenskultur wesentliche Erfolgsfaktoren sind. Im Rahmen einer Bestandsaufnahme der Praxis zeigt der Autor zahlreiche Instrumente auf, die zur Förderung des Cross-Selling genutzt werden.

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